Marketing và Sales

·         Với tiếp thị và bán hàng làm việc cùng nhau, một công ty có thể quản lý hiệu quả hơn và trau dồi những tiềm năng mà nó tạo ra.

Xem xét cách thức các nhóm bán hàng và tiếp thị B2B làm việc cùng nhau đòi hỏi phải có sự thay đổi về tổ chức đáng kể

Người mua B2B tận dụng lợi thế của kỹ thuật số để định hình lại cách họ tìm hiểu và mua các giải pháp - thường ít khi được hỗ trợ từ đội ngũ bán hàng của nhà cung cấp. Với sự chuyển sang dịch vụ tự phục vụ này, người bán sẽ được khuyên nên xem xét trải nghiệm người dùng của người mua trong quá trình bán hàng. Để làm được điều đó hiệu quả, người bán cần phải tích hợp chặt chẽ hơn việc bán hàng và tiếp thị.  

Điều đó có nghĩa là nói lời tạm biệt với các công cụ và kỹ thuật (email, cuộc gọi điện thoại, hội nghị) mà họ đã dựa vào để có được trước mặt những người mua tiềm năng. Nó cũng có nghĩa là chuyển từ việc tạo thuận lợi cho giao dịch để xây dựng và duy trì các mối quan hệ tin cậy, có giá trị cao. Về phần mình, nhà tiếp thị sẽ phải làm việc chặt chẽ hơn với doanh số bán hàng để dẫn dắt khách hàng tiềm năng thông qua kênh, cũng như phát triển và phổ biến nội dung cá nhân.

Bán hàng tổng hợp và tiếp thị có vẻ như thế nào?
Để thu hút khách hàng B2B ngày nay và triển vọng hiệu quả hơn, tiếp thị và bán hàng phải cộng tác trên toàn bộ hành trình của khách hàng theo cách có ý nghĩa đối với khách hàng.

Cách tiếp cận tích hợp như vậy có thể có lợi cho một công ty theo một số cách quan trọng.

1. Nó cho phép bán hàng và marketing thúc đẩy nội dung hiệu quả hơn:  Bán hàng cần đảm nhận vai trò tiếp thị, thu hút khách hàng bằng cách chia sẻ và xuất bản nội dung có liên quan thông qua các phương tiện truyền thông xã hội và các nền tảng phân phối khác. Nhưng nhân viên bán hàng thường không có nội dung phù hợp để xuất bản. Đó là nơi marketing tiếp thị. Tiếp thị nên sẵn sàng và có thể điều chỉnh nội dung để đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của nhân viên bán hàng trong khi giúp họ thực hiện các chiến dịch được nhắm mục tiêu đến tài khoản của họ.

Cách tiếp cận hợp tác này mở rộng và nâng cao tác động của nội dung tiếp thị. Nó cũng giúp các nhân viên bán hàng cải thiện thương hiệu cá nhân của họ và xây dựng danh tiếng như các nhà lãnh đạo tư tưởng-và đó là điều quan trọng. Theo một nghiên cứu gần đây , chỉ một nửa số giám đốc điều hành của C-suite cho rằng sự lãnh đạo đã dẫn trực tiếp đến việc trao giải thưởng cho công ty xuất bản nó.

2. Nó cải thiện các khách hàng tiềm năng và cách họ quản lý:  Ở hầu hết các tổ chức, có một sự chuyển hướng đột ngột về khách hàng tiềm năng giữa tiếp thị và bán hàng. Với tiếp thị và bán hàng làm việc cùng nhau, một công ty có thể quản lý hiệu quả hơn và trau dồi những tiềm năng mà nó tạo ra.

Ví dụ: doanh số bán hàng có thể nhắm mục tiêu lại cho một người đã trả lời chiến dịch tiếp thị ban đầu với nội dung phù hợp và phù hợp dần dần. Điều này, lần lượt, tạo ra một kinh nghiệm liền mạch hơn cho khách hàng tiềm năng.

Điều đó có thể có ảnh hưởng lớn đến cách khách hàng tiềm năng nhìn nhận một công ty. Theo một nghiêncứu của LinkedIn , 90% người ra quyết định kinh doanh cho biết họ có nhiều khả năng sẽ xem xét các sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu nếu doanh số bán hàng của họ đại diện cho nội dung chia sẻ phù hợp với vai trò ra quyết định của họ.

3. Nó cung cấp cách để đánh giá tính hiệu quả và tác động chính xác hơn:  Là một công ty xây dựng mô hình hoạt động dựa trên dữ liệu nhiều hơn về bán hàng và tiếp thị, nó có thể xác định loại "sách chơi" nào có hiệu quả nhất trong việc thu thập khách hàng mới từ quan điểm bán hàng .

Về phía tiếp thị, giúp các nhân viên bán hàng chạy chiến dịch ở mức mục tiêu hơn sẽ làm tăng khả năng của thị trường để chứng minh giá trị cho doanh nghiệp.

Các bước tiếp theo
Xem lại cách thức các nhóm bán hàng và tiếp thị làm việc cùng nhau là một nỗ lực đáng kể. Nó đòi hỏi sự thay đổi tổ chức đáng kể, cũng như các quy trình và công cụ mới.

Vai trò và trách nhiệm bán hàng và tiếp thị nên được thiết kế theo cách khách hàng mua hàng. Các quy trình tổng thể cho các hoạt động như phát triển nội dung, trồng đầu và đo lường hiệu quả phải được tích hợp nhiều hơn và phải hợp tác. 

Cách tiếp cận đa tầng cho công nghệ sẽ giúp ích. Các mảng quan hệ tình cảm có thể giúp các nhân viên bán hàng xây dựng quan điểm toàn diện về từng khách hàng. Quản lý quan hệ khách hàng truyền thống và các hệ thống tự động tiếp thị sẽ vẫn là cốt lõi cho các đội của họ nhưng phải hội nhập hơn. Và các phương tiện truyền thông xã hội sẽ tiếp tục quan trọng bằng cách tạo ra những hiểu biết sâu sắc về khách hàng và triển vọng và một kênh để tham gia với họ.

Khi kết hợp, các công nghệ như vậy có thể có tác động rất lớn đến hiệu quả bán hàng. Theo nghiên cứu của LinkedIn đã đề cập trước đó, những nhân viên bán hàng có thành tích hoạt động tốt nhất cũng có nhiều khả năng sử dụng phương pháp tiếp cận đa tầng.

Khi người mua B2B tiếp tục dựa nhiều hơn vào các kênh kỹ thuật số để tìm hiểu và mua sản phẩm và dịch vụ, người bán sẽ phải tích cực hơn trong việc tích hợp các nỗ lực bán hàng và tiếp thị để thu hút họ. Đó là cách duy nhất để người bán có thể tạo ra trải nghiệm khách hàng liên tục biến đổi nhận thức thành doanh số bán hàng và giúp người mua quay trở lại nhiều hơn.

Jeffrey Penner & Chris Hergesell 

Tư Vấn Bất Động Sản : Mr Thắng : 0932896999